系统集精系统(什么是系统集成)

大家好，关于系统集精系统很多朋友都还不太明白，不过没关系，因为今天小编就来为大家分享关于什么是系统集成的知识点，相信应该可以解决大家的一些困惑和问题，如果碰巧可以解决您的问题，还望关注下本站哦，希望对各位有所帮助！

为什么企业ERP系统的精髓是集成化

“集成供应链管理”的简单理解

程晓华

2013-1-21

“集成供应链管理”-ISCM–IntegratedSupplyChainManagement，应该是最早起源于IBM-国际商业机器公司，后来被不断地发扬光大，即使在国内，现在也有很多人张口闭口谈ISC。但坦白地讲，真正明白ISC是怎么回事的人并不是很多，包括那些花了很多钱，下了很大的力气去实施ISC的公司的人。

这是摘自百度的一个关于ISC的定义：集成化供应链管理的核心是由顾客化需求-集成化计划-业务流程重组-面向对象过程控制组成第一个控制回路（作业回路）；由顾客化策略-信息共享-调整适应性-创造性团队组成第二个回路（策略回路）；在作业回路的每个作业形成各自相应的作业性能评价与提高回路（性能评价回路）。供应链管理正是围绕这三个回路展开，形成相互协调的一个整体（摘自百度百科名片）。

这段话反反复复地讲，ISC其实是个“回路”，但其实我相信，很少有几个人会明白这个“回路”到底是怎么个意思，尤其是那些没有多少经验的人。

我个人对ISC的理解是这样的–其实还是围绕着3个P的集成：

第一个P：Process-流程–供应链管理是一个端到端的概念，所谓endtoend（E2E），所以有人也叫ISCM为DSCM-DemandSupplyChainManagement。所以，供应链的管理一定是从需求的管理开始的。没有需求管理的供应链其实就是个采购或者纯粹的物流管理之类的，那不是供应链管理，更谈不上集成供应链管理了。需求的管理主要是对销售预测的分析、客户订单管理与履行、产品生命周期管理以及最后形成的MPS-主生产计划的管理；然后是MRP-物料需求计划、采购、生产计划与控制、仓储、物流等管理，一路走到底，直到给客户完成补货或者配送。

从流程角度，ISCM在很多公司面临的焦点争论问题就是到底是谁去控制销售补货？

传统管理模式下，这个问题不需要争论，一定是销售说的算。销售要多少，你给多少就完了，在这种情况下，所谓的供应链管理其实就是个摆设，说好听点就是个没脑子的采购与生产的执行。这不是集成供应链管理的本意。

集成供应链管理条件下，这个补货问题一定是由供应链管理部门去解决的。这里的关键问题就是，销售只是负责打市场、拿单子，剩下的事情就交给供应链去做–你有单子我就保证给你及时出货；你没有单子（销售预测不是单子），你就闭嘴。我要准备多少原材料、成品、半成品，我要给你的代理商、客户怎么补货，这些都是供应链管理的事情。

当然，销售部门还有个重要的责任就是预测，预测未来顷举衫的市场或者客户需求，而且必须定期更新。至于准确与否，这是另外一回事，有毛儿就不算秃，但必须得有。

从流程角度，还有一个容易引起争论的问题就是生产计划与控制。因为在很多公司生产计划是归生产部管的，他们自己给自己下生产计划，自己考核自己，想做多少就做多少。这也是完全错误的。生产计划是MPS的一个输出，而雀腔MPS是整个需求管理的输出，同时MPS又是链接整个需求与供应的核心，它与产能、原材料供应、成品、半成品库存策略都有直接的关系。生产计划如果被生产部门控制了，那么整个供应链管理实际上就变成了生产部的附属，通俗点讲就是脑袋被屁股压在了底下。这样的公司一般会出现的问题就是–销售订单无法满足，销售、客户天天抱怨、投诉（无门）；生产部门天天喊着缺料、停线；所谓供应链管理部门则是天天追料、天天加班，也是叫苦连天；品质不稳定，因为生产部连续；老板也是焦头答贺烂额，无所适从，天天骂人，整个公司就是一锅烂粥–其实道理很简单，没见过哪个人喜欢把脑袋没事放到屁股底下去，除非那人有毛病。

这里的流程的集成当然也包括信息系统的集成，IT是SCM的Enabler（能动者），这个道理显而易见，不再赘述。

第二个P：People，也就是人与组织结构了。这个很容易理解，既然供应链管理的流程是集成的，那么，组织结构也必须是集成的。就像前面提到的销售补货问题，这个是由供应链管理部门的需求管理或者需求计划部来完成的；生产计划与控制则是由供应链里面的计划部来完成的，没有什么可过多讨论的。只是关于生产计划员这块，很多公司的运营或者制造中心的老总可能会说，你供应链的人怎么能懂生产呢？只有生产部的人才懂得生产工艺之类的，然后才好排产嘛！

这个问题处理起来很简单，把生产部的人拿到供应链部门就可以了。当然，要搞清楚的是，生产计划管理可不仅仅是个排产的问题，还有产能的计划、ECO的执行、ERP的维护（如工单关闭、主数据准确性）等等。

第三个P：Performance，业绩考核问题，也就是KPI。既然流程是集成的，组织是集成的，KPI也必须是集成的。

我曾经在2005年的时候就写过一篇文章，名字就叫“库存周转率可以分段考核吗？”，这篇文章里面我就指出，库存周转率是不可以分段考核的，这也是当时我审核那个客户（做汽车的）的流程的时候发现的问题。他们的销售部门负责成品仓库的管理，并负责成品的周转率；采购部负责原材料库存，并被考核原材料库存周转率，而生产部则是负责在制库存。这样考核的结果就是，销售部到了季度、年度低可能会拼命地发货，压货到渠道，他们的KPI很容易完成；采购部则是拼命地往供应链那里压货、退货，他们的KPI也容易做到；而生产部呢，他们也有着啊，就是到了月底或者季度底，为了减少在制，干脆，不生产了！

各个部门的KPI都达到了，公司的老板却哭了。

有人可能会问，那怎么办啊？总得把各个部门的责任分清吧？

回答是，当然要分清，但具体怎么分，则是学问了。

从集成供应链管理角度：

-销售部要考核的主要KPI是他的年有效销售额，而不是他的出货量；

-预测数据的准确性既然谁都搞不定，那就不要去勉强–要考核，但不是主要考核指标；

-成品库存的多少不仅仅取决于销售预测准还是不准，其实很大程度上是取决于供应链的补货管理水平问题，简单的道理就是，我销售卖不出去，你干嘛还要生产那么多成品呢？

-原材料库存其实与采购没有多大的关系，前提是只要采购按照你的计划做了该做的事情。采购关注的焦点是原材料的及时到货率跟原材料供应商的交付灵活度而不是原材料库存。道理同样很简单，你计划下多了，人家是照着你计划买的，回过头来你又考核人家说你买多了，这不是扯淡么？

所以，库存周转率不能分段考核，这是整个供应链管理的事情，甚至是整个公司的事情，它考核的是你从销售到供应链一条龙的管理水平，而不仅仅是哪个部门的问题，这是集成供应链管理的要点。

至于有些公司甚至把库存周转率的指标放到仓储管理部门的考核上，那就更是无稽之谈了。

由以上论述，大家可以看出，所谓集成供应链管理，它不仅仅是个概念，而且是需要你在流程上、组织上、KPI考核上实实在在地去那么做–这其实不是由哪个专家、哪个公司，如IBM等说的算的东西，这是由客观规律所决定的，市场经济玩的就是需求的多样性、不确定性，而供应的目的就是为了尽可能地去满足这种特性，谁满足的好，谁的相对（满足）成本更低，谁就更有竞争力，如此而已。至于后来又有很多公司、很多专家提出的所谓动态供应链、快速反应的供应链等等，其实都是一个道理，叫法不同，但目的一样。

作者程晓华先生，《制造业库存控制技巧》、《CMO-首席物料官》著作者

系统整合

浙江省农业地质环境数据的类型有矢量空间数据、栅格、文档、慧数乱照片、录像等，按其研究范围可分成省级区域农业地质调查数据（包括浙北、浙东、浙中3个工作区）和县（市）示范区农业地质调查数据2个等级；按其数据精度也分成1：5万、1：10万、1：20万、1：25万、1：50万比例尺不等；依其研究内容又可进一步细分为若干子库，即地理信息数据子库、地球化学数据子库、地质数据子库、农产品安全数据子库、非点源污染数据子库、文档数据子库等；按其形成时间可分成1990年和2002年2个时段的数据。上述数据中不仅空间尺度、数据结构、工作范围不一致，而且存在着有多时段的历史数据。同时在系统开发上有二维、三维组件，为构建AGEIS系统，非常有必要对它们进行统一的组织管理，系统整合策略主要从多源空间数据的集成、多时段数据的整合、数据字典的组织管理、用户信息的组织管理及系统集成5个方面进行。

表8-4空间属性控制

（1）多源空间数据的集成

浙江省农业地质环境调查的矢量数据来源和格式较多，因GIS软件均有自己的数据格式，导致矢量数据存储格式和结构的不同。要进行各系统的数据共享，必须对多源数据进行融合，多源数据集成如图8-13所示。系统建设过程中采用的方法是依据OpenGIS通用数据转换标准，同时考虑到不同GIS软件有不同的商业秘密，也就产生了不同的空间数据模型，数据格式之间的转换很难做到无损转换，在MapGIS、ArcGIS软件平台的二次开发环境下可将各图元的图形参数单独生成数据表，并与格式转换后的图元通过关键字段关联较好地实现数据格式转换后图形参数信息的损失，以减轻数据转换带来的工作量。然后是几何位置纠正、镶嵌配准、图幅接边和投影变换，最后是重新对地图数据各要素进行重新分类组合、统一定义，实现多源矢量空间数据的空间数据格式、空间参照系及数据库结构的统一前档。

浙江省农业地质环境调查的栅格数据主要是工作区的数据高程模型（DEM）、Landsat和SPOT的数据，其中开展全省分类、土地利用类型和土地覆被现状、海涂利用状况、海岸带变迁等遥感调查工作，采用几何及光谱分辨率较高、单景覆盖广、重复周期短的Landsat-5TM、Landsat-7ETM+和法国SPOT-4卫星影像作为主要数据源；杭州湾、温州湾等重点地区进行的海岸带遥感调查采用了几何分辨率为2.5m的SPOT-5数据，针对土壤含水性的遥感调查则采用高光谱分辨率的Terra-MODIS为主要数据源。将这些不同来源、不同精度、不同内容的栅格图像数据通过几何空间配准、镶嵌处理、遥感图像之间融合，以及遥感图像与DEM的融合，以便制图显示和图像的解译处理，实现空间数据格式、空间参照系毕核的统一。

图8-13多源数据集成图

（2）多时段数据的整合

浙江省农业地质环境调查数据的综合分析与解剖主要通过2个时段数据进行的，一是从1980年开始在原地质矿产部的统一部署下全国性的以水系沉积物为主要对象的区域化探调查数据，完成了覆盖95%范围的地球化学调查。平均采样密度1.16件/km2，共分析了40余种元素（Au、Ag、As、B、Ba、Be、Bi、Cu、Cr、Co、Ce、F、Ga、Hg、Cl、Ca、Mo、Mn、Ni、Nb、Pb、P、Sr、Sn、Sb、Ti、Th、U、V、W、Y、Zn、Zr、K2O、Na2O、Fe2O3、CaO、MgO、Al2O3、SiO2等）。另一是2002年的浙江省农业地质环境调查中的多目标地球化学数据。这2个批次的数据，工作方法和测试内容均不太一致，1990年的化探扫面水系沉积物测试项目为16项，包括Ag、Au、As、Cr，而2002年的浙江省农业地质环境调查中的多目标地球化学测试项目有54项。

多时段数据的整合主要采用“以大为主，以全盖偏”的整合思路，不仅考虑已有的多时段数据的整合，还有方便以后监测数据的入库。表层地球化学全量元素数据表的表结构增加了测试分析方法、时间、单位等关键字段来区别不同时段的历史数据，AGEIS系统调用历史库数据时，可采用过滤时间字段的方式来显示检索历史库数据。

（3）数据字典的组织运用

数据字典是数据库系统中用来保存非数据信息的数据库，它承担着管理数据资源、数据标准化等功能。

在系统的开发过程中将数据字典技术应用到GIS图层管理中，以增强系统的灵活性和开放性。浙江省农业地质环境数据库包括地理、地质、区域地球化学、农产品、非点源等多类图层，而建立各类图层的关键在于建立图层的属性数据表，传统的编程开发都是将数据与代码紧紧绑在一起，这种方法的缺陷在于程序代码严重依赖数据模型，不利于系统的维护、升级，开发过程中一旦图层属性表的结构、空间数据组织结构等发生了更改，开发者将不得不更改大量的代码段。另一方面，所建立的空间数据库的属性内容（包括内含属性和外挂属性）、文档文件名、图层名称等均用代码表示，如果直接在AGEIS系统中查询显示，其操作性、可读性差。

通过建立数据字典，把图层名称、空间数据组织结构、非空间数据组织结构等内容转换成为数据字典中的记录，在AGEIS系统的用户应用界面发出请求后，先加载各类数据，再通过空间数据结构组织表、非空间数据结构组织表解释AGEIS数据组织结构；图层对照表、文档对照表、代码对照表、数据项对照表解释图层名称和属性内容；颜色对照表、初始符号结构表解释各图元的图形参数，最后在系统中正确地显示。这样更改图层组织结构、数据项、图层名称等内容将不影响既有代码的执行效果，使得数据结构与程序代码分离，不仅可以提高程序代码在系统开发过程中的适应性，而且有助于系统的升级和再应用。

该数据字典主要包括图层对照表（表8-5）、文档对照表（表8-6）、代码对照表（表8-7）、数据项对照表（表8-8）、初始符号结构表（表8-9）、空间数据结构组织表（表8-10）、非空间数据结构组织表（表8-11）、颜色对照表（表8-12）8个表。

表8-5图层对照表

其中，表8-5是关于图层对照表，主要保存系统中所存在的各图层的基本信息。［图层文件名］字段中的值对于各个图层来说是唯一的，此编号是根据《浙江省农业地质环境数据库图层及属性文件格式要求》进行编制，而非系统运行过程中随机生成。［图层类型］字段保存了各图层中空间对象的类型。［图层名称］字段中保存了图层文件名对应的中文描述。

表8-6是文档对照表，描述所有文档多媒体文件名对应的中文描述信息，由于文档代码是按《浙江省农业地质环境数据库图层及属性文件格式要求》进行编制的，有唯一性。

表8-6文档对照表

表8-7是代码对照表，描述所有图层的属性表中包含的所有属性代号的信息。由于同一代码可能包含不同行业标准编码体系中的属性，因此另有专门的数据表在数据项代码与代码间建立链接。

表8-7代码对照表

表8-8是数据项对照表，描述所有图层中的数据项基本信息，包括数据类型及长度、单位、数据项名称、数据项代码和图层文件名等。

表8-8数据项对照表

表8-9是初始符号对照表，主要记录每个用户的图形参数信息，包括图层名称、标示字段、标示字段值、符号代码、内部颜色、外部颜色、大小、边线、边线颜色等。

表8-10是颜色对照表，主要保存不同系统下图形参数信息对应关系表。进行图形矢量化时，采用的中间软件是中地软件MapGIS，故需将MapGIS系统下的图形颜色信息转化到浙江省农业地质环境信息系统中。［color］字段表示MapGIS系统下图形颜色编号，［name］字段表示与［color］字段相对应的VB系统颜色值（采用RGB（）函数计算值）。

表8-9初始符号结构表

表8-10空间数据库组织结构表

表8-11是空间数据库组织结构表，主要保存各图类信息。包括图类代码、图类名称2个字段。其作用是让图层在树状结构中分类显示，便于管理。

表8-11非空间数据库组织结构表

表8-12是非空间数据库组织结构表，主要保存文档多媒体和主要子项目组成等信息。其作用是解释文档代码的含义，让各类多媒体文档在树状结构中分类显示。

表8-12颜色对照表

（4）用户信息的组织管理

用户信息主要包括用户名、用户单位、注册时间、密码、数据获取方式、查询范围、操作功能、图形参数及客户端IP等。用户信息管理结构如图8-14所示。

图8-14用户信息管理结构图

所有的数据维护由系统管理员负责，相对来说，客户端的工作量较少，只用保存好自己的密码，其他信息均保存在数据库管理系统中的用户信息表，其中密码采用加密方式存储。为保证每个用户方便地使用自己的信息，建立了用户个人工作空间，工作空间的信息如图形参数信息、图层控制，界面内容和风格均存储在数据库中。

系统引入了地球化学数据处理软件GeoMIDS的颜色体系，将所有地球化学色阶存储在PAL格式文件之下，通过编辑色阶文件来改变地球化学图形参数。而针对于地理地形图形参数，首先加载系统默认的图形参数，用户进行编辑修改后，系统可自动存储，方便用户下次调用。

针对于系统管理员，采用权限方式来操纵客户端用户的数据访问方式、范围及时间，同时服务器会记录每个用户（包括系统管理员）的注册、登录、赋权等信息和数据导入、访问、更新等信息，方便各种操作回溯性查询，提高系统的安全性。而整个数据库的数据量较大，图层有1000多个，不仅要考虑导入数据的校验和简便，还要注重导入数据的图层信息记录管理。系统采用批量导入和实时信息提示的方式来记录入库图层数据情况，自动记录导入时间、用户名、成功与否、是否覆盖已有文件、不成功的出错信息。

（5）系统集成

系统集成就是将各功能部分综合、整合为统一的系统。系统利用VisualStudio.net为开发工具，以海量三维数据管理技术、快速三维显示技术等为核心，研究开发数据处理与三维显示组件、海量地形与影像管理组件、三维动态演化组件、色柱组件，以实现三维动态显示。

AGEIS系统采用面向对象的开发方式，利用组件式GIS二次开发技术，三维显示查询功能调用数据处理与三维显示组件、三维动态演化组件、色柱组件3个组件的函数、事件及属性，海量数据管理功能调用海量地形与影像管理组件的函数，二维显示分析功能则调用MapObjects组件的函数、事件及属性，文档显示与查询功能调用文档多媒体组件的函数、事件及属性，各类数据由数据字典解释，实现通用GIS功能，各GIS组件、非GIS组件通过可视化的软件开发工具VisualBasic6.0方便地高效无缝的系统集成，实现专业模型、GIS控件、其他控件紧密地结合在统一的界面下。

请问系统集成是个什么概念

什么是系统集成？

系统集成，从字面上讲就是将各功能部分综合、整合为统一的系统。然而系统集成的应用含义远不止此。系统集成包含以下五大要素：

1．客户行业知识

要求对客户所在行业的业务、组织结构、现状、发展，有较好的理解和掌握。

2．应用系统模式和技术解决方案

以系统的高度为客户需求提供应用的系统模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案和运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决方案。

3．产品技术

l对原始厂商提供的产品的技术掌握

l系统集成商自有研发产品，包括应用系统软件的开发。

4．项目管理

对项目销售、售前、工程、售后服务过程的统一的进程和质量的管理。

5．服务

随着行业的健康发展和规范化，系统服务的质量已逐渐成为重要参考点。

二、系统集成商的发展

随着系统集成市场的规范化、专用化的发展，系统集成商将趋于以下三方向发展：

1．产品技术服务型

以原始厂商的产品为中心，对项目具体技术实现方案的某一功能部分提供技术实现方案和服务，裂轮即产品系统集成。

2．系统咨询型

对客户系统项目提供咨询（项目可行性评估、项目投资评估、应用系统模式、衡首具体技术解决方案）。如有可能承接该项目，则负责对产品技术服务型和应用产品开发型的系统集成商进行项目实现招标、并负责项目管理（承包和分包）。

3．应用产品开发型

表现在与用户合作共同规划设计应用系统模型，与用户共同完成应用软件系统的设计开发，对行业知识和关键技术具有大量的积累，具有一批懂行业知识又懂计算机系统的两栖专业人员。为用户提供全面系统解决方案，完成最终的系统集成。

以当前系统集成市场的结果看，用户均看中应用产品开发型的系统集成商。能够提供组织合理，管理有效，技术有保障的系统集成是成功的关键。

三、系统集成策略探讨

1、分销与系统集成的区别（Distribution&SystemIntergrating）

固然，销售产品和系统解决方案的过程是相似的，但其策略和着重点相对各有不同。

分销的产品技术应用要求较低，应用层次不高，大众化市场的产品。系统集成的产品则反之。产品分销以产品为中心，策重于产品行销的大众宣传，市场分销渠道的建立。系统集成则以系统解决方案为中心，强调技术，有明显的行业市场特征。

产品分销与系统集成的具体销售手段可以相互借鉴，但策略有明显的不同。

2、管理的系统化和规范化

从自然经济到社会化大分工，工业模式、经济模式、企业管理模式、人与人的协作关系，都不断发生着变革。工厂的生产流水线要保持高效的运作取决于两大要素：

l各组成部分对局部生产技能的专而精。l合理的分工划分和各部分的协调管理。

如果把系统集成的运作比作工业流水线，它同样面临着三个要点：专而精、分工划分、协调管理。其管理的关键在于责、权、利。

（1）系统集成的组织职能划分

l依功能划分：销售、市场、技术，包含以下要素：市场：系统行销市场的分析、策划、管理，并对新产品的咐源数研发提出市场性指导意见。销售：总负责与具体客户的商务人员的接触、跟踪、关系。?售前：对销售人员负责，为具体客户的技术人员提供产品技术介绍、具体系统解决方案。

ˉ工程：对项目组负责，完成项目的工程实施。

ˉ售后服务：对项目组负责，完成项目的售后持续性技术维护和服务。

ˉ产品开发：负责软硬件产品的具体开发实施。

2专家机构：

n研究跟踪新产品、新技术，提出系统模式和具体系统技术解决方案。

n对售前为客户提供的系统方案进行评审。

n对产品开发提供系统模式、开发平台的评审和指导。

l依行业性市场划分

依据行业划分，要求各级人员除了对本职工作的专而精，还要有对行业关系、行业业务知识的深入了解。可以结合以上两点，以行业，结合具体情况划分系统集成的各职能部门。

（2〕协调管理

l塔式管理体制

形成塔式管理体制，各层各部门责、权明确，逐层上行协调管理，决策逐层下行发布实施。

l项目组

系统集成的外在行为表现为项目，具体客户的项目、产品研发的项目等。项目组应由该项目相关的各平行部门指派相应的人员组成，由项目经理全权负责该项目的管理。

行业性销售项目的项目经理要对该行业销售部门负责，并直接对各平行部门的上级管理部门负责。应以塔式管理体制和项目工作组相结合。分工管理的层次性可充分适应企业未来的规模化发展，项目组的灵活性平面化管理可以避免多层次管理可能带来的僵化和平行部门协调的低效。

3、系统集成的行业性特点与市场定位

目前，在国内有一些行业如金融、电信、邮政、税务、保险、制造等关系国计民生，是国家重点投资的行业；商业是投资周期短见效快且资金比较充裕的行业；政府办公是可使国家完善管理体制，提高办公效率的行业。进入这些行业的系统集成领域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利双收。中小公司在系统集成领域起步较晚，在金融、邮电、保险、税务等突出行业，从行业市场占有率、产品技术、资金投入、行业关系、行业经验等方面与大型系统集成商相比差距较大。系统集成的市场是广阔的，然而市场机遇也是稍纵即逝的。我们应分析行业市场，集中有限的人力、物力、资金，抓住并吃透几个行业，那样将起到事半功倍、名利双收的作用。如果不考虑实际实力，全面出击，是我们目前实力所不及的，将分散有限的投入力量，事倍功半，不利于我们在该领域的长期发展。

4、系统集成需要长期持续的投入

目前，我们在系统集成领域力量较弱，管理和运作水平有待提高，行业市场和技术力量有待投入和培养。我们在该领域之所以能获得短期的高速增长，其源于各级员工的敬业精神、奋斗不息的企业文化、行业信息化带来的广阔市场。如果只注重短期行为的急速效益，不注重培养和投入，我们不仅会丧失掉可能抓住的市场机遇，而且将很难在该领域得到长期的持续的效益增长，无法做到从量变到质变。系统集成商的一个责任是创造需求和引导需求。在系统集成前期做好咨询服务，使客户了解信任公司的能力，技术；对具体人员的要求应该具有行业知识和技术背景。对系统集成商要求有长期投入，做到要控制市场，引导市场，而不是拥有某一个项目。我们面临着短期效益的急速增长和长期发展的效益持续增长、广阔的市场和稍纵即逝的市场机遇等问题，“鱼和熊掌“是否可得兼，将是一个尚待讨论的问题。

5、几点建议

（1）加强总部和各分公司的行业性市场的统一化、规范化管理和市场策划，带动各分公司的系统销售，并通过系统项目的实施在实践中提高分公司的技术实力，形成全国行业性系统集成市场。

（2）调整完善内部管理机制分工、协调、项目管理，在管理中出效益。

（3）加强行业性市场的长期投入与客户建立长期的合作关系，杜绝短期行为和只注重眼前利益。提高服务质量，树立、维护良好的企业形象。

拿项目有三个必要条件：优秀的客户关系、优良的系统解决方案、在客户中树立良好的技术和服务形象，构成充分条件。

第一条是后两条的基础。如果没有与客户的长期关系投入，就不能深入了解客户的需求，也就无法提供真正符合客户需求的系统解决方案。如果没有与客户的长期合作，就无从在客户心目中建立良好的技术和服务形象。

通过与销售人员的合作我们常常遇到这样的问题：

在客户项目截标或要求提供系统方案前几天才得知消息，并匆匆了解客户需求，让我们做方案或去与客户谈一谈，这样结果多为无功而返，造成不必要的人力和物力的浪费。一般，大项目要经过半年甚至更长时间的酝酿。在这期间，其他先期跟踪的厂商多已与客户建立了良好的关系，对客户的需求有较为充分的了解。我们则不占天时、人和，这样的项目往往不成。当然，不是说单子就不打了，通过打单也是建立客户关系、增进客户对我们的了解的途径之一，关键这里强调的是客户关系的长期性。

再比如：“没单的时候不理我，有单的时候找我来啦？！Sample的技术实力和服务不好，我们某某部门用的某某设备就是Sample提供的，到现在还老有问题，或Sample在某地的某项目做得就不好。”这些，都是我从客户那里听到的。

这里要明确的一点，不管你是一个Sample的职员、一个Sample某子公司的部门、还是Sample的一个子公司，在客户眼里你就是Sample，你的失误就是Sample的失误，你的不好就是Sample的不好，你代表了Sample。

我们做行业应从长期、整体的角度，只顾眼前利益，短期行为或摊子铺得过大，超出了自己的能力范围，结果因小失大，甚至对Sample整体行业业务造成不利，其损失将是巨大的。

（4）不断调整技术结构，跟踪新技术方展。

（5）注重行业性应用软件的开发。

从以计算能力为中心的大型机时代，到以信息共享为中心的网络时代，经历了从硬件平台决定软件到应用软件决定硬件平台的转变，软件已经成为系统集成的“灵魂”。

随着市场的发展，各集成商的水平也在提高。原始厂商的产品技术、宏观系统解决方案，是许多系统集成商均可提供的，基本无特点可言。

技术实力和服务是在售中和售后才真正体现出来的。

而提供高质量的行业应用软件产品，才是其他厂商无法提供的我们解决方案的特色，才是在售前最吸引客户的闪光点。

所以抓住市场机遇，加强行业性应用软件的开发，才是占领行业市场的关键。

5、明确竞争者

在系统集成市场营销中，必须十分清楚谁是竞争者，系统集成市场营销的职能不仅是要满足市场的需要，而且要比竞争者满足得更好。因此时刻密切关注竞争者的动态，预料到他们要采取的行动，并以适当的措施对付之是公司市场营销工作的关键职能。

对竞争对手的了解主要在以下方面：

1．竞争对手在相关领域中的业绩有哪些。

2．解决方案中关键设备，网络，*作系统，数据库的提供。

3．与客户的关系熟悉程度。

6、打单须知

下面是在争取项目时，需要了解的情况。

（1）项目名称，客户要做什么，客户需求。

（2）项目实施计划，时间、地点、投资额。

（3）项目决策关系，该项目决策机构的组成及关系，谁做系统技术决策，谁做厂商选择决策。

（4）客户对系统建设的技术平台有无趋向性。

（5）对手是谁，对手的客户关系，技术方案趋向如何。

我们只有获得以上信息，才能评估项目成功的概率，决定是否进一步投入，并制定相应项目工作计划。

什么是系统集成

系统集成，就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。

拓展资料：

系统集成作为一种新兴的服务方式，是近年来国际信息服务业中发展势头最猛的一个行业。系统集成的本质就是最优化的综合统筹设计，一个大型的综合计算机网络系统，系统集成包括计算机逗并软件、硬件、操作系统技术、数据库技术、网络通讯技术等的集成，以及不同厂家产品选型，搭配的集成，系统集成所要达到的目标-整体性能最优。

系统集成技术人员提出了很高的要求:不仅要精通各个厂商的产品和技术，能够提出系统模式和技术解决方案。更要对用户的业务模式、组织结构等有较好的理解。同时还要能够用现代工程学和项目管理的方式，对信息系统各个流程进行统一的进程和质量控制，并提供完善的服务。

系统集成有以下几个显著特点:

1:系统集伏和成要以满足用户的需求为根本出发点。

2:系统集成不是选择最好的产品的简单行为，而是要选择最适合用户的需求和投资规模的产品和技术。

3:系统集成不是简单的设备供货，它体现更多的是设计、调试与开发的技术和能力。

4:系统集成包含技术、管理和商务等方面，是一项综合缺指盯性的系统工程。技术是系统集成工作的核心，管理和商务活动是系统集成项目成功实施的可靠保障。

文章到此结束，如果本次分享的系统集精系统和什么是系统集成的问题解决了您的问题，那么我们由衷的感到高兴！